Možno sa Vám zdá toto tvrdenie absurdné, ale v našej dlhoročnej poradenskej praxi môžeme zodpovedne tvrdiť, že v min 50% obchodných (hlavne lokálnych) spoločností sa stretávame so stavom, že najlepší obchodník dôsledne "využíva" svojho postavenia na špičke výkonnosti obchodného tímu.
Bežne sa stretávame s tým, že najlepší obchodník má najlepšie alebo najnovšie auto (pričom to veľakrát odporuje interným pravidlám), má najnovší mobil a notebook, vďaka svojmu postaveniu si často vydobyl špecifické odmeňovanie a postavenie v neformálnych i formálnych štruktúrach firmy.
Už tento stav veľakrát prináša do obchodných tímov veľa napätia a konfliktov, resp. pocitu nespravodlivosti. Keď však začne tento stav časom prerastať do uzurpovania "posledného slova" pri poradách obchodného tímu, "kradnutia" klientov na základe tvrdenia ... Ja to s tým klientom v pohode zvládnem ..., do stavu povýšenosti a arogancie voči kolegom v podporných procesoch (Logistika, Ekonomika, Administratíva, ...) vtedy sa stáva tento "najlepší" obchodník (napriek svojím obchodným výkonom) brzdou ďalšieho rozvoja obchodného tímu a celej obchodnej spoločnosti.
Boli sme svedkami mnohých scenárov v prípade pripustenia a neriešenia tohto stavu, žiadny však nedopadol dobre v prospech spoločnosti, bežne dochádzalo k odchodom zamestnancov, resp. fluktuácii na základe konfliktov a zlých medziľudských vzťahov na pracovisku. Zažili sme prípady stavu demotivácie ostatných členov obchodného tímu, poklesu ich výkonnosti, nárastu počtu reklamácií a chybných dokladov. Zažili sme odchod najlepšieho obchodníka spojený s veľkými emóciami, keď prekročil nepísanú hranicu vo vzťahu k svojím nadriadeným alebo majiteľom, nie raz spojenú s vyhrážaním sa ohľadom úniku know-how, resp. zamestnaním sa u konkurencie.
V týchto prípadoch (keď už k ním došlo) je asi najlepším ale aj najťažším riešením takéto obchodníka prepustiť, v prípadoch kde sme toto riešenie presadili, došlo v krátkej dobe v k podstatnému zlepšenie pracovnej atmosféry a zlepšili sa medziľudské vzťahy na pracovisku. Obyčajne po nutnom redefinovaní hodnôt a zásad práce obchodníka, resp. komunikácie v obchodnom tíme dochádza v krátkej dobe k nahradeniu výpadku tržieb po ex kolegovi a vytvoreniu predpokladu pre rast výkonnosti obchodného tímu.
V prípade že vás táto téma zaujala, resp. chcete sa dozvedieť viac o možnostiach produktu Garantovaného rastu výkonnosti procesu Obchod v obchodných i výrobných spoločnostiach, kliknite na web spoločnosti Client & Partner Business Development, s.r.o.
- reklamná správa -
